用途理論觀點探討客戶需求之研究─以服務器的DRAM為例

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林政勳(Cheng-Hsun Lin) 查詢紙本館藏

畢業系所

高階主管企管碩士班

論文名稱

用途理論觀點探討客戶需求之研究─以服務器的DRAM為例

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摘要(中)

近年來網絡平台興起，5G產業發展迅速，以及AI人工產品普及，這些都造成服務器需求快速成長，而中國更是全球雲端產業成長最快的國家，因此很多電子元件廠家都希望能進入服務器的市場，分一杯羹。個案公司作為美國上市的DRAM模組公司，在2020年進入中國，註冊中國公司，成立品牌，希望能搭上這一波成長列車。
　　然而，多數業務團隊在研擬銷售推廣策略時，往往都針對產品功能面，公司需求面進行市場分析，策略規劃。對於採購人員，或是相關對接窗口的需求了解甚少。甚至很多時候業務人員的強行推銷還會導致對接窗口的反感，進而產品推廣上往往不如預期。而用途理論即是一套以客戶需求為出發點的理論，可以讓我們以不同角度去了解銷售和購買的關係。
　　因此本研究，即是以用途理論為框架，並藉由與服務器行業專業人士的深度訪談，了解專業人士關注的需求點。最後經由多份的問卷調查，來了解不同服務器廠商對於DRAM不同的需求。最後提出相關建議給予個案公司，作為個案公司後續推廣方向。

摘要(英)

In recent years, the rise of network, the rapid development of the 5G industry, and the popularization of AI products have led to rapid growth in server demand. China is the fastest growing country in the cloud industry. A lot of electronic component companies hope to enter this market. The case company, as a US-listed DRAM module company, entered China market in 2020, and hope to ride this wave of growth train.
However, when most business teams develop sales promotion strategies, they often conduct market analysis and strategic planning on the product function side and the company′s demand side. Little people understand the needs of procurement personnel or their contact windows. Even many times the promotion of business personnel will lead to the disgust of the contact window, resulting in product promotion often not as expected. The jobs to be done theory is based on customer needs, which allows us to understand the relationship between sales and purchase from different side.
Therefore, this research is based on the theory of jobs to be done framework, and through in-depth interviews with professionals in the server industry, to understand the needs of professionals. Finally, through a number of questionnaires, we learned about the different needs of different server manufacturers for DRAM. Finally, relevant suggestions are put forward to the individual company as the direction of the case company′s subsequent promotion.

關鍵字(中)

★ 5G產業發展
★ DRAM模組公司
★ 用途理論
★ 服務器行業
★ 銷售推廣策略

關鍵字(英)

★ 5G industry
★ RAM module company
★ The jobs to be done theory
★ the server industry
★ sales promotion strategies

論文目次

一、緒論…………………………………………………………………………………...1
1-1研究背景與動機………………………………………………………………….1
1-2研究目的………………………………………………………………………….1
1-3研究流程………………………………………………………………………….2
二、用途理論介紹………………………………………………………………………...3
2-1產品和服務是幫客戶完成任務而雇用的……………………………………….3
2-2由功能面，社會面，情感面找出客戶需求…………………………………….3
2-3消費者害怕損失的心態，所以對於改變望而卻步…………………………….4
2-4 用途理論的思維模式…………………………………………………………….4
三、內存DRAM行業介紹與市場分析………………………………………………….5
3-1 DRAM產品介紹…………………………………………………………………5
3-2 DRAM應用………………………………………………………………………5
3-3 DRAM產業特性…………………………………………………………………6
3-4 記憶體模組市場特性…………………………………………………………….8
3-5 個案研究公司介紹……………………………………………………………….8
四、服務器市場趨勢…………………………………………………………………….10
4-1服務器歷史………………………………………………………………………10
4-2服務器未來五年趨勢……………………………………………………………10
4-3白牌服務器的興起………………………………………………………………11
4-4 中國信創聯盟的興起……………………………………………………………12
五、研究分析……………………………………………………………………………..14
5-1研究流程…………………………………………………………………………14
5-2深度訪談公司背景介紹…………………………………………………………15
5-3 專家背景介紹……………………………………………………………………15
5-4深度訪談內容歸納………………………………………………………………16
5-5問卷設計…………………………………………………………………………20
六、研究結果……………………………………………………………………………..21
6-1企業服務器調查結果……………………………………………………………21
6-2資料中心服務器調查結果………………………………………………………23
6-3運營商服務器調查結果…………………………………………………………25
6-4理想DRAM供應商型態………………………………………………………..26
七、結論與建議………………………………………………………………………….29
7-1結論………………………………………………………………………………29
7-2給予個案公司建議………………………………………………………………29
參考文獻…………………………………………………………………………………..30
附錄、訪談逐字稿………………………………………………………………………..31

參考文獻

1. Claytin M. Christensen（2017）。創新的用途理論。
2. 王則翰（2023）。DRAM 是什麼？記憶體大廠有哪些？DRAM 產業介紹！。
取自https://www.stockfeel.com.tw/dram-%e8%a8%98%e6%86%b6%e9%ab%94-%e4%b8%89%e6%98%9f-%e7%be%8e%e5%85%89-%e8%8f%af%e9%82%a6%e9%9b%bb/
3. Ic Insights (2021)。DRAM和SRAM市場分析報告。
4. 中華科技大學陳淑芬（2022）。台灣DRAM產業的發展趨勢與機會研究。
5. 半導體產業縱橫（2022）。存儲器行業之DRAM專題研究：供需分析、市場主線、公司分析。取自
https://www.eet-china.com/mp/a103161.html
6. 華經情報網（2022）。2022年DRAM市場規模、產能及市場結構占比情況。取自https://baijiahao.baidu.com/s?id=1740026285966915633&wfr=spider&for=pc
7. 半導體產業縱橫（2022）。2023年服務器逆勢成長，引領記憶體開創新局。取自https://baijiahao.baidu.com/s?id=1747290812619517018&wfr=spider&for=pc
8. 龔明德（2022）。5年預測：雲端、HPC及邊緣應用助長下　2022~2027年全球伺服器出貨CAGR將達6% 。取自
https://www.digitimes.com.tw/tech/rpt/rpt_slideshow_2020.asp?cnlid=3&v=20210929-224&n=1&cat=SVR
9. 東吳大學葉子綾（2015）。臺灣伺服器產業由代工轉型至白牌之商業模式。
10. 徐鵬（2023）。構建數字基石青雲科技推動信創產業加速發展。取自
https://cloud.zol.com.cn/810/8105895.html
11. 中國經營網（2022）。中國雲服務市場飛速發展五年增長12.5倍。取自http://www.cb.com.cn/index/show/gd/cv/cv1361800761496>

指導教授

陳炫碩

審核日期

2023-5-26

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