關係行銷對工程顧問服務業行銷績效之研究

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姓名

陳威廷(Wei-ting Chen) 查詢紙本館藏

畢業系所

營建管理研究所

論文名稱

關係行銷對工程顧問服務業行銷績效之研究
(Marketing Performance of Engineering Consulting Service Companies Using Relationship Marketing)

相關論文

★ 電廠工程工期相關衍生費用處理機制之研究	★ 應用建築資訊模型與傳統估價於工程數量計算效能比較之研究
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摘要(中)

工程顧問服務業在國家經濟發展及重大公共建設上佔有極重要角色，其素質及經營環境之健全與否，都直接影響到工程的品質與安全。工程顧問服務業屬於企業對企業之範疇，而企業組織於市場行銷上，以往大多注重傳統的行銷方式，往往花費大量成本於新顧客及企業市場的開發，而忽略了維繫舊顧客的關係價值。且工程專案期短則數月，長則數年，因此與顧客保持良善的互動關係，除了能順利爭取下次合作關係，也有助於降低開發新顧客行銷成本。
　　本研究的對象乃針對工程顧問服務業之顧客(公家機關與私人機關)，做一顧客忠誠度之行為分析探討，所採用的是結構式問卷，發放總數為535份，以郵寄問卷的方式寄送公家機關及建設公司，進行資料蒐集，最後有效問卷為86份，資料分析方法有：敘述統計、信度分析、相關分析、路徑分析。
　　根據研究結果得知，本研究假說一至假說六，透過相關分析的結果可以發現關係行銷構面中的「關係利益」、「關係終止成本」、「溝通」及「協助」因素與信任呈現顯著的正向影響關係。本研究假設七之分析結果，經由路徑分析中可看出「關係行銷－信任－行銷績效」的整體模式適合度之評量結果。關係行銷對「信任」的直接關係中，只有「關係利益」及「溝通」有顯著之關係。關係行銷對「合作」的直接關係中，僅「關係利益」有顯著之關係，其餘各選項皆無顯著。關係行銷對「衍生行為」的直接關係中，僅「溝通」有顯著之關係其餘各選項皆無顯著。最後得知「關係利益－信任－合作」與「溝通－信任－衍生行為」之路徑關係成立，因此我們可以得知關係利益透過信任至合作之總效用為0.454是大於關係利益直接對合作的直接效用0.281；溝通透過信任至衍生行為之總效用為0.631，大於溝通對於衍生行為的直接效用0.405，最後驗證得知，僅部分關係行銷因素會透過中介變數信任對行銷績效產生間接效果。

摘要(英)

Since the late 20th century, relationship marketing has been brought into attention and been proved positive to marketing performance in numerous industries. It is aware that relationship marketing can affect market performance for engineering consulting companies; yet, there is a lack of work pointing out how such mechanism operates. The objective of this study is, therefore, to examine the influences caused by (1) relationship marketing and trust, (2) trust and marketing performance, (3) relationship marketing and marketing performance, and (4) relationship marketing and marketing performance through trust. A comprehensive literature review builds up four input variables, one intermediary variable, and two output variables so as to set up seven hypotheses. A questionnaire survey is accordingly conducted for the nationwide engineering consulting firms. A total of 535 questionnaires are randomly distributed to the practitioners but there are 86 effective questionnaires returned for further analyses, resulting in the return ratio at only 16.4% . The results of the Crobach’s α and validity show that the survey is authentic. The correlation analysis yields that all input variables are positive related to the intermediary variable and the intermediary variable is also positive related to all output variables. This confirms the first six hypotheses. The results from the path analysis partially agree the seventh hypothesis. The findings restructure a path configuration, suggesting that practitioners conducting relationship marketing should pay more attention on two positive effects to marketing performance of relationship benefit-trust-cooperate and communication-trust-derivative behavior.

關鍵字(中)

★ 行銷績效
★ 工程顧問服務業
★ 路徑分析
★ 關係行銷

關鍵字(英)

★ path analysis
★ engineering consulting firm.
★ marketing performance
★ questionnaire survey
★ relationship marketing

論文目次

中文摘要.....................................I
ABSTRACT.....................................II
誌謝.........................................III
目錄.........................................V
圖目錄.......................................VII
表目錄.......................................VIII
第一章、緒論.................................1
1.1研究背景..................................1
1.2研究動機..................................2
1.3研究目的..................................3
1.4研究範圍與限制............................3
1.5研究流程..................................4
第二章、文獻回顧.............................5
2.1工程顧問服務業現況........................5
2.1.1工程顧問服務業定義......................5
2.1.2工程顧問服務業特性......................6
2.1.3工程顧問服務業規模......................10
2.2關係行銷..................................12
2.2.1關係行銷之演進..........................12
2.2.2關係行銷的定義..........................14
2.2.3關係行銷與傳統行銷之差異................18
2.2.3關係行銷之效益..........................21
2.2.4關係行銷之關鍵因素......................25
第三章、研究設計與方法.......................33
3.1、觀念性架構..............................33
3.2、研究變項之定義與衡量....................34
3.2.1關係行銷的前置變項......................34
3.2.2關係中介變數............................36
3.2.3 行銷績效...............................36
3.3研究假說..................................37
3.3.1關係行銷與關係中介變數之關係............37
3.3.2關係中介變數與行銷績效之關係............38
3.3.3關係行銷與關係中介變數對行銷績效的關係..39
3.4問卷設計..................................40
3.5 研究對象與資料蒐集.......................41
3.6 資料分析方法.............................42
第四章、資料分析.............................44
4.1、敘述統計................................44
4.1.1基本資料分析............................44
4.1.2各構面問項統計分析......................47
4.2、信度與效度分析..........................49
4.3、相關分析................................51
4.3.1關係行銷與關係中介變數之相關性..........51
4.3.2關係中介變數與行銷績效之相關性..........52
4.4、路徑分析................................53
4.4.1關係行銷各變項與關係中介變數之分析......54
4.4.2關係行銷各變項與行銷績效之分析..........55
4.4.3關係中介變數與行銷績效各變項之分析......57
4.4.4路徑分析結果............................59
4.5、現況分析................................61
4.5.1關係行銷與顧客間之關係..................61
第五章、結論與建議...........................65
5.1、研究結論................................65
5.2、建議....................................68
參考文獻.....................................71
附錄.........................................78

參考文獻

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指導教授

陳介豪(Jieh-haur Chen)

審核日期

2011-7-26

推文