技術商品銷售之技術人員關鍵職能探討

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林淑惠(Shu-Hui Lin) 查詢紙本館藏

畢業系所

資訊管理學系在職專班

論文名稱

技術商品銷售之技術人員關鍵職能探討

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摘要(中)

本研究的個案研究對象屬於高科技產業中的軟硬體整合服務廠商，由於產品競爭環境激烈，及儲存市場趨勢快速上升，競爭者紛紛進入，儲存軟硬體設備逐漸普及實體商品利潤下降，個案公司必須提高技術服務水準與提供差異化服務，以提高實體商品銷售金額，藉由技術商品銷售，來增加公司銷售利潤，而專業技術人員負責協助技術商品銷售及執行技術商品服務，為達成功銷售技術服務商品，技術人力資源是重要的競爭優勢。
本研究欲探討之個案公司產業，目前尚無研究對於『專業技術人員職能需求』作深入探討，因此本研究希望透過嚴謹的學理探討與實務調查，進行專業技術人員職能需求探討，希望對於個案公司在管理專業技術人員及提昇技術商品銷售方面有正面的影響。本研究參考 Spencer & Spencer (1993)所提出職能的因果關係，個人的動機、特質、自我概念及知識等職能特性會影響員工的行為表現，應用在技術商品成功銷售之技術人員關鍵職能研究上，假設『技術人員職能的因果關係，包含個人的動機、特質、自我概念及知識等職能特性會影響技術服務的行為表現，進而影響技術商品銷售的成功與否』，並將以『個人特質』、『工作態度與人際關係』、『專業知識與技能』三大面向為構面，再由這三大面向找尋職能詳細項目。
問卷調查信度分析的結果所示，三個子構面之Cronbach α係數均在0.9以上，顯示本問卷內部一致性水準相當高，再經過各職能構面的重要程度分析，發現各個職能項目重要程度皆高於3.5以上，表示各職能項目能否影響技術商品成功銷售的重要程度屬於”很重要” 與”非常重要”之間，所以要達到成功銷售技術商品的職能需求，本研究所提出的職能項目應全部保留。最後使用因子顯著性分析及相關性深入探討，發現各因子對職能的重要程度看法並無太多的顯著影響，推論樣本不分性別、跨部門、不同年齡層級、不同產業經驗及不分公司年資，對於技術人員職能是否能夠讓技術商品銷售成功的重要程度，有一定水準上的共識。本研究分析後對於成功技術商品銷售之技術人員職能需求，可依三大構面及15 項職能說明及整理如下：
1. 個人特質構面：
(1) 成就取向 : 強烈的想要達成目標，有企圖心、有目標性的主動進取。
(2) 認同感 : 認同、喜好技術服務工作，對工作有熱忱並忠於公司規定。
(3) 主動積極 : 堅持到底、不輕易放棄、勇於面對挑戰。
(4) 親和力 : 待人和善、態度良好、令人感到容易親近。
(5) 自信心 : 信任自己的判斷、能力、迫求挑戰與獨立自主。
(6) 獨立性 : 能夠獨立的完成工作。
2. 工作態度與人際關係構面：
(1) 團隊與合作精神 : 腦力激盪、要求參與、引導他人投入。
(2) 檢查及確保工作品質 : 事前準備工作能力、時間觀念。
(3) 人際關係 : 了解他人的態度、興趣及需求等。
(4) 客戶服務導向 : 發現及符合顧客的潛在需求，傾聽客戶需求及問題、了解客戶的問題。
3. 專業知識與技術構面：
(1) 專業技術與產品知識 : 發展並使用技術性知識、喜歡技術性工作、分享專業知識，俱備作業系統、網路系統、計算機理論、軟硬體廠商所開發之商品瞭解及專業等知識。
(2) 尋求及吸收新資訊興趣 : 接觸許多不同的消息來源、閱讀期刊等，新資訊科技主動學習、了解公司的銷售範圍及可提供的服務。
(3) 分析性思考 : 預測障礙、系統性地分解問題、導出邏輯性的結論、看出後果與意涵等。
(4) 概念性思考 : 確認關鍵行動及潛在的問題，建立關連性及模式。
(5) 影響力 : 包含使用直接的說明、事實與圖表給予客戶合適的介紹、以專業的態度表現出關心等。

關鍵字(中)

★ 儲存
★ 職能
★ 技術人員
★ 技術商品

關鍵字(英)

★ Competency
★ Storage

論文目次

第一章緒論...................................1
第一節研究背景................................1
第二節研究動機................................2
第三節研究目的................................3
第四節研究流程...............................3
第二章文獻探討...............................5
第一節技術服務定義............................5
第二節職能(COMPETENCY)的定義與應用............8
第三節技術人員職能需求.......................12
第四節職能發展模式..........................14
第三章研究方法..............................17
第一節個案公司介紹...........................17
第二節技術服務商品介紹.......................23
第三節研究流程步驟說明.......................24
第四章實證研究..............................37
第一節樣本特徵...............................37
第二節信度分析...............................38
第三節各構面資料分析與說明...................39
第四節因子分析..............................42
第五節相關性分析.............................50
第六節分析結果說明...........................53
第五章結論與建議............................54
第一節研究結論與研究發現.....................54
第二節個案公司職能需求管理涵義與應用建議.....56
第三節研究限制...............................57
第四節後續研究建議..........................58
參考文獻......................................59
附錄63
附錄一訪談論題...............................63
附錄二訪談逐字稿.............................64
附錄三技術商品銷售之技術人員關鍵職能需求問卷.73
附錄四【個人特質】構面敘述統計...............77
附錄五【工作態度與人際關係】構面敘述統計.....78
附錄六【專業技術與知識】構面敘述統計.........79

參考文獻

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指導教授

周惠文(Huey-wen Chou)

審核日期

2004-7-14

推文