影響壽險業務人員績效的因素探討

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潘韋汝(Wei-Ju Pan) 查詢紙本館藏

畢業系所

人力資源管理研究所

論文名稱

影響壽險業務人員績效的因素探討
(Factors that affect the performance of life insurance salesperson)

相關論文

★ 組織精簡與員工態度探討 - 以A公司人力重整計劃為例。	★ 訓練成效評估及影響訓練移轉之因素探討----一項時間管理訓練之研究
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摘要(中)

「影響壽險業務人員績效之因素」是過去許多研究的重心，但大多數的研究均只針對單一領域的影響因素進行探討，而未結合不同領域之因素加以研究。本研究將研究重點著眼於結合「行銷管理」與「人力資源管理」角度之可能影響因素，主要探討壽險業務人員的人格特質（勤勉審慎性、外向性）、教育訓練、適應性銷售能力、顧客導向程度等對於其業務績效表現（平均每月FYP、每月承保件數、總FYC、責任達成率、13個月繼續率、業績排名、及考績）的影響性。
本研究隨機抽取了C人壽保險公司北區營業處第一區部14個業務單位，年資一年以上之業務人員作為研究樣本，採用問卷調查方式蒐集相關研究資訊，總計有效問卷為305份，經相關分析、迴歸分析等統計方法整理分析後，研究發現如下：
一、業務人員的勤勉審慎性與其每月FYP、總FYC、業績排名、與考績有顯著相關。
二、業務人員的外向性與其每月FYP、每月承保件數、總FYC、責任達成率、業績排名、與考績有顯著相關。
三、業務人員的外向性愈高，其每月FYP、每月承保件數、總FYC、責任達成率、與業績排名也愈高。
四、業務人員對於教育訓練的滿意度及成效認同度，與其每月FYP及每月承保件數有顯著相關。
五、業務人員的適應性銷售能力與其每月FYP、每月承保件數、總FYC、責任達成率、與業績排名有顯著相關。
六、業務人員的顧客導向程度與其每月FYP、責任達成率、與13個月繼續率有顯著相關。
七、業務人員的顧客導向程度愈高，其13個月繼續率也愈高。

摘要(英)

“Factors that affect the performance of life insurance salesperson” is always a research focus in the previous researhes. But most researches only discuss one dimension of the factors. They didn’t put different dimensions together and see which dimension or which facor affects the performance of salesperson most. In this research, we put the focus on combining “marketing management” and “Human resource management” to see which factor is the most important to sales performance. We mainly discuss the factors such as the characteristics of salesperson (Conscientiousness and Extraversion), trainging, adapability, and customer orientation that influence salesperson’s performance.
We randomly selected 14 sales units of C life insurance company to be the research samples, and we use only employees that have one-year seniority in C company. We use questionnaires to collect relative information. There are 305 pieces of useable questionnaires. After our analysis, we find that:
1. The relationship between Conscientiousness of salesperson and some performance indicators (such as FYP and FYC) are significient.
2. The relationship between Extraversion of salesperson and most performance indicators are significient.
3. The higher the salesperson’s extraversion, the higher will his (or her) performance will be.
4. The relationship between the satisfaction and recognition of training and some performance indicators are significient.
5. The relationship between the adapability of salesperson and some performance indicators are significient.
6. The relationship between the customer orientation of salesperson and some performance indicators are significient.
7. The higher the salesperson’s extraversion, the higher will his (or her) 13-month continue ratio will be.

關鍵字(中)

★ 適應性銷售
★ 教育訓練
★ 人格特質
★ 績效
★ 業務人員
★ 壽險業
★ 顧客導向

關鍵字(英)

★ adapability
★ characterics
★ performance
★ salesperson
★ life insurance
★ training
★ customer orientation

論文目次

第一章緒論 1
第一節研究動機 1
第二節研究目的 3
第二章文獻探討 4
第一節工作績效 4
第二節人格特質 5
一、人格特質的定義 5
二、五大人格特質 5
三、人格特質對於工作績效的影響 9
第三節教育訓練 11
一、教育訓練的定義 11
二、教育訓練的目的 13
三、教育訓練對工作績效的影響 14
第四節適應性銷售 15
一、適應性銷售的定義 15
二、適應性銷售對於工作績效的影響 17
第五節顧客導向 18
一、顧客導向的定義 18
二、顧客導向對於工作績效的影響 19
第三章研究方法 21
第一節研究架構與假設 21
一、研究架構 21
二、操作定義 21
三、研究假設摘要 22
第二節研究對象與施測過程 22
第四節研究工具 23
一、業務人員人格特質傾向之衡量 23
二、業務人員對於教育訓練滿意度及認知之衡量 24
三、業務人員適應性銷售能力之衡量 24
四、業務人員顧客導向程度之衡量 24
五、業務人員工作績效之衡量 25
六、個人基本資料 25
第四節分析方法 25
第四章研究結果 26
第一節問卷回收情形 26
第二節量表之因素分析 27
一、教育訓練滿意度及認知之因素分析 28
第三節信度分析 31
第四節問卷之敘述統計分析 31
一、前因變項之敘述性統計分析 31
二、後果變項之敘述性統計分析 36
第五節相關分析 37
第六節迴歸分析 40
一、平均每月FYP之迴歸分析 40
二、平均每月承保件數之迴歸分析 41
三、總FYC之迴歸分析 42
四、責任達成率之迴歸分析 43
五、13個月繼續率之迴歸分析 44
六、業績排名之迴歸分析 45
七、考績之迴歸分析 46
第五章結論與建議 48
第一節研究假設之探討 48
一、員工的人格特質對其業務績效的影響 48
二、公司提供的教育訓練對於業務人員績效的影響 49
三、業務人員本身的適應性銷售能力對其績效的影響 49
四、業務人員的顧客導向程度對其業務績效的影響 50
第二節理論與實務意涵 50
第三節研究限制與後續研究建議 53
參考文獻 55
一、中文部分 55
二、英文部分 57
附錄 64

參考文獻

一、中文部分
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指導教授

林文政(Wen-Jeng Lin)

審核日期

2006-7-5

推文