博碩士論文 974308010 詳細資訊




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姓名 曾昭文(Chao-Wen Tseng)  查詢紙本館藏   畢業系所 財務金融學系在職專班
論文名稱 保險業如何建立創造公司、顧客及員工三贏的RFP商業模式 —以全球人壽為例
(How the Insurance Industry Establish the Win-Win Business Model for its Customers, Employees and Itself—The case of Transglobe Life Insurance Inc. )
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摘要(中) 面對保險業日益嚴重的利差損,民國90年,政府修訂保險法通過投資型保險商品,保險公司經營投資型保險商品,可以將大部份投資風險移轉給保戶,以紓解保險公司利差損問題,並帶來正的現金流量。民國94年7月1日,勞工退休金條例(勞退新制)正式施行,雇主須按月提繳不低於勞工每月工資6%勞工退休金,儲存於勞保局,但經由調查顯示76.7%的勞工認為未來可領到的退休金只佔其退休所得的30%以下,25%-45%的勞工會選擇以『傳統保險』或『投資型保單』做為退休規劃投資安排;面對龐大的退休市場,保險公司應如何因應?
本研究主要的目的在於探討二大問題:一、政府開放投資型保單及推行勞退新制,對保險公司商業模式有何影響? 二、在下列三個條件下,個案公司如何設計一個有效的商業模式? (1) 依據顧客需求提出價值主張。(2) 達到公司、顧客、員工三贏的獲利公式。 (3) 關鍵資源與流程。
本研究於參考文獻中,得到保險公司經營投資型保單對經營績效有正向之影響,利用全球人壽於2009年9月開始進行的RFP (Retirement Financial Planner—財務規劃經理) Pilot,套用Johnson et al.(2008) 的商業模式,提出顧客價值主張(Customer Value Proposition , CVP)、設計利潤公式(Profit Formula)、加入關鍵資源(Key Resources)、調整關鍵流程(Key Processes),以期能設計出一個有效的商業模式。
本研究的結論如下:
一、面對每年龐大的退休市場商機,保險公司應提出一套新商業模式,透過不同的銷售管道與商品設計,以滿足顧客需求,提高公司獲利。
二、如何設計一個有效的商業模式?
(1) 提出顧客價值主張:解決利益衝突、面對人口結構改變,滿足退休規劃需求。
(2) 設計公司、顧客、員工三贏的獲利公式:以存量與流量並存的概念,設計業務員薪資獎酬制度,鼓勵業務員長期經營事業,降低業務員流動率;提供客戶長期投資平台,降低投資成本,同時擁有年金的好處,滿足退休規劃需求;在一定的業績達成率之下,達到公司獲利的目標。
(3) 加入關鍵資源與流程:成立RFP Pilot,藉由試營運階段,投入關鍵資源,調整關鍵流程。
摘要(英) In light of the worsening spread loss of the insurance industry, the government amended the insurance act in 2001 and the Unit Linked was born. Insurance companies can transfer the majority of the risks to their customers with this product to achieve positive cash flows by solving the problems of spread loss.
Employers are required each month to deposit no less than 6% of the employees’ monthly salaries to the Bureau of Labor Insurance as their superannuation according to New Labor Pension Act effective from July 1st, 2005. However, a survey showed that 76.7% of employees believe that the retirement fund will only account for less than 30% of their retirement income. As a result, between 25% to 45% of the workforce will choose to utilise the traditional insurance products or the Unit Linked as their retirement planning tools. The question is : “How should the insurance companies deal with the vast growing retirement market?”
The main objectives of this essay are to discuss two questions. Firstly, How have the business models of the insurance companies been affected since the introduction of the New Labor Pension Act and the Unit Linked. Secondly, how can a given individual insurance company establish an effective business model based on the following three criteria: (1) Create value according to the customer needs; (2) Achieve win-win solution for the customers, the employees and the company itself; and (3) Identify key resources and establish key processes.
Research has shown that Unit Linked has a positive effect on the operating profits for insurance companies. Therefore, the author proposes that Customer Value Proposition, Profit Formula, Key Resources and Key Processes, can assist the insurance companies design an effective business model based on the RFP Pilot, which took place at Transglobe Life Insurance Inc. since September in 2009, as well as on the business model by Johnson et al. (2008).
The conclusions of this essay are as follows:
1.With the vast potential of the ever increasing retirement market, Insurance companies should establish a new business model which meet the customer needs and increase company profits through various distribution channels and product designs.
2. How to design an effective business model?
(1) Identify customer needs: Solve potential conflict of interests, and meet various retirement planning needs as the population structure changes.
(2) Design a win-win profit formula for the customers, employees and the companies themselves: Emphasise both AUM(Assets under management ) and Flow when establishing the salary packages for the sales people, encourage them to treat their careers as their own business ventures and take on the long term views, and reduce their turnover rate. Moreover, provide long term investment platform for the customers to reduce investment costs and to capitalise on the benefits of the annuity, to satisfy the needs and requirements of the retirement planning. Lastly, achieve the profit targets of the company by reaching the proposed sales target.
(3) Add key resources and key processes: establish RFP Pilot, identify key resources and establish key processes via the trial operations.
關鍵字(中) ★ 關鍵資源
★ 關鍵流程
★ 獲利公式
★ 客戶價值主張
★ 全球人壽
★ 商業模式
關鍵字(英) ★ Profit Formula
★ Customer Value Proposition
★ Key Resources
★ Key processes
★ Transglobe Life Insurance Inc.
★ Business model
論文目次 中文摘要 i
英文摘要 iii
致謝 v
目錄 vi
圖目錄 ix
表目錄 x
一、緒論 1
1-1研究背景 1
1-2研究動機 2
1-3研究目的 3
1-4研究架構與流程 3
二、文獻探討 6
2-1商業模式定義與要素 6
2-2投資型保險業務與壽險公司經營績效 10
2-3勞退新制 12
2-3-1個人退休金專戶 12
2-3-2年金保險 12
2-4世界銀行「多層次老年經濟保障模式」 13
三、研究方法 17
3-1資料來源 17
3-2商業模式的應用與初期測試 17
3-3初期測試效益分析 18
3-4情境分析 18
四、產業分析 19
4-1產業現況 20
4-2五力分析 21
4-2-1新進入者的威脅 21
4-2-2購買者的議價能力 22
4-2-3替代品或服務的威脅 22
4-2-4既有廠商的競爭程度 22
4-2-5供應商的議價能力 22
4-3投資型保險介紹 23
4-4台灣投資型保險的銷售通路 25
4-4-1台灣投資型保險銷售通路的相關規範 25
4-4-2各項保險商品於銷售通路之統計資料 30
五、個案公司簡介與RFP商業模式的初期測試 34
5-1個案公司簡介 34
5-1-1全球人壽的願景 34
5-1-2全球人壽的行銷通路 35
5-1-3全球人壽94年~98年財務結構 37
5-2客戶價值主張 41
5-2-1財富管理銀行的困境 41
5-2-2退休需求 41
5-3獲利公式 48
5-3-1收入與成本結構 48
5-3-2薪資考核標準 49
5-3-3達損益兩平的業績目標 50
5-4關鍵資源 52
5-5關鍵流程 59
5-5-1建立銷售流程 59
5-5-2教育訓練 62
5-5-3建立活動量管理系統 64
六、RFP 初期測試結果 66
6-1 Phase 1與Phase 2的效益分析 66
6-2 RFP商業模式的修正與預期成效 67
6-2-1RFP商業模式的修正 67
6-2-2RFP商業模式的預期成效 69
七、結論與建議 71
7-1研究結論 71
7-1-1政府開放投資型保單及推行勞退新制,對保險公司商業模式的影響 71
7-1-2在下列三個條件下,個案公司如何設計一個有效的商業模式 72
7-2研究建議 74
參考文獻書目 76
中文文獻 76
中文書目 77
英文文獻 77
英文書目 78
相關期刊 78
相關網站 78
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相關網站
﹝1﹞www.lia-roc.org.tw 中華民國人壽保險商業同業公會
﹝2﹞www.tii.org.tw 財團法人保險事業發展中心
﹝3﹞www.transglobe.com.tw 全球人壽
指導教授 鄭漢鐔、徐政義
(Hann-Tarn Jeng、Cheng-Yi Shiu)
審核日期 2010-7-24
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