經銷商管理的再造－台灣知名飲料業的個案研究

以作者查詢圖書館館藏

、以作者查詢臺灣博碩士

、以作者查詢全國書目

、勘誤回報

、線上人數：159

、訪客IP：18.221.145.52

姓名

葉陽興(Yang-hsing Yeh) 查詢紙本館藏

畢業系所

資訊管理學系在職專班

論文名稱

經銷商管理的再造－台灣知名飲料業的個案研究
(Dealer Management Reengineering – A Case Study of A Leading Beverage Manafacturer in Taiwan)

相關論文

★ 應用結構行動理論探討跨國企業導入供應鏈管理之個案研究-以資訊電子業為例	★ 應用調適性結構行動理論探討ERP卅MES系統導入、轉移和整合之個案研究
★ LCD面板製造廠資訊系統商業價值之個案研究	★ 應用調適性結構行動理論探討CIM系統的導入 -以TFT-LCD產業為例
★ ERP系統品質Enhancement的實徵研究	★ 以資訊處理理論探討出貨管理系統在TFT-LCD產業的導入及影響之個案研究
★ 連接器供應商於中國大陸地區導入出貨管理系統之個案研究	★ 以AHP法探討跨國企業評選固網供應商之決策準則
★ 工具機製造業導入協作式接單服務之探討--以沖床製造廠商為例	★ 製造業導入先進規劃與排程系統之探討—以筆電領導廠商為例
★ 運用精實六標準差手法改善資料品質─某TFT-LCD業者之個案研究	★ 第三方物流業者之設施規劃與方案評估－以C物流公司為例
★ 期望和認知差異對ERP導入專案的影響-以B公司導入SAP為例	★ 使用者主導系統導入時資訊單位的角色-以W公司導入產品資料管理系統為例
★ 運用限制理論探討F公司大型資訊服務專案執行之研究	★ 商業智慧資料倉儲系統的使用分析與改善方案-以C公司為例

檔案

[Endnote RIS 格式]

[Bibtex 格式]

[相關文章]

[文章引用]

[完整記錄]

[館藏目錄]

至系統瀏覽論文 ( 永不開放)

摘要(中)

傳統製造業在整個全球化的貿易環境中，一方面需要降低生產成本，提高整體利潤，另一方面，更需要進行全球化佈局以因應持續升高的競爭壓力。經銷商在整個銷售通路是很重要的資源，是影響製造商行銷績效及企業獲利與否的一個重要因素。但是除了業務單位會直接接觸經銷商外，經銷商管理制度容易被忽略且排除在年度目標之外，後端的支援便會因此而中斷。所以經銷商管理制度需要被重視並改造，才能使經銷商成為企業的延伸。
本研究以一家台灣知名飲料業者為案例，目的在深入探討個案公司的經銷商管理的再造。研究者透過訪談及問卷調查現有的經銷商，了解個案公司經銷商對於系統功能的需求，透過系統功能的擴充和升級吸引經銷商使用系統，藉以取得經銷商的銷售資訊並加以分析，以擬定銷售及生產策略。另一方面將平衡計分卡整合到經銷商管理制度中，藉此建立起健全、公正且制度化的經銷商管理制度，並輔以經銷商管理系統來做經銷商的績效評核。經銷商管理再造的目標是強化兩邊的依賴關係及加強經銷商的依從，貫徹個案公司的銷售策略，以建立雙贏的夥伴關係。

摘要(英)

Traditional manufacturing sector in the global trading environments needs to reduce production costs to improve overall profits and to enhance overall competitiveness through global deployment. Affecting the the marketing performance and business profits, the dealers are important resources in sales channels for manufacturers. However, other than the salesforces have direct contacts with distributors, the dealer system is often ignored and excluded from the company’s annual targets, and as a result the back-end support is also interrupted. The dealer management system has to be refocused and reengineered so that distributors can be manufacturers’ business extensions.
A leading beverage manafacturer in Taiwan is taken as the case company of which the dealer management reengineering is investigated in this research. The researcher interviewed and surveyed the existing dealers of the case company to understand their information and function needs for dealer management system (DMS). DMS will be augmented and upgraded to attract dealers to use the system, so that dealers’ sales information can be obtained and analyzed to develop marketing and production strategies. Moreover, balanced scorecards (BSC) are incorporated into the dealer management to establish a sound, fair and institutionalized dealer management practices, supported by DMS so that dealer’’s performance appraisal can be improved. The goal of dealer management reengineering is to strengthen the interdependence between the case company and its distributors, and to enhance dealer compliance, so the case company’s sales strategy can be implemented and to achieve a win-win partnership.

關鍵字(中)

★ 經銷商管理
★ 績效評核

關鍵字(英)

★ Performance appraisal
★ Dealer management

論文目次

中文摘要………………………………………………………………………… i
英文摘要……………………………………………………………………… ii
目錄…………………………………………………………………………… iii
圖目錄………………………………………………………………………… iv
表目錄………………………………………………………………………… vi
一、緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究動機 2
1.3 研究目的 2
1.4 研究問題 3
1.5 論文架構 3
二、文獻探討 5
2.1 經銷商管理策略 5
2.1.1 經銷商的類型 5
2.1.2 經銷商與製造商的關係 6
2.1.3 製造商對經銷商如何進行日常作業管理 7
2.2 傳統的經銷商績效管理 9
2.2.1 關鍵績效指標(KPI) 9
2.2.2 魚骨圖法 10
2.2.3 經銷商管理的關鍵績效指標(KPI) 10
2.3 經銷商的績效評估 11
2.3.1 平衡計分卡(BSC)及策略地圖 11
2.3.2 商業智慧 (BI) 12
三、研究方法 14
3.1 研究方法 14
3.2 資料收集方法 14
3.2.1 個案公司經銷商訪談 15
3.2.2 問卷設計 16
四、個案分析 17
4.1 個案公司介紹 17
4.2 產業概況 21
4.2.1 產業環境 21
4.2.2 個案公司的供應鏈關係 26
4.2.3 個案公司五力分析 26
4.3 個案公司經銷制度 28
4.3.1 個案公司的經銷商現況 28
4.3.2 個案公司的經銷商管理現況 30
4.3.3 導入平衡計分卡後的經銷商管理 34
4.3.4 現有經銷商系統 38
4.3.5 現有經銷商系統的改版 53
4.4 經銷商管理系統的架構設計 60
4.5 預期效益分析 61
4.5.1 既有經銷商系統變革後預期效益分析 62
4.5.2 經銷商管理制度變革後預期效益分析 63
4.5.3 新建經銷商管理系統後預期效益分析 63
4.6 個案分析小結 64
五、研究結論與建議 65
5.1 研究結論 65
5.2 管理和實務意涵 66
5.3 研究限制 67
5.4 研究建議 67
參考文獻 69
附錄一經銷商系統需求調查問卷 71
附錄二 KC公司通過塑化劑檢驗的產品 79

參考文獻

中文部份
1. 戴國良 (2008)，《通路行銷與管理：實戰與本土案例》，鼎茂圖書出版股份有限公司。
2. Gorchels, L., Marien, E., and West, C. (2005) ，《通路管理》，范淼編審，美商麥克羅．希爾國際股份有限公司。
3. 胡保玲 (2008)，《相互依賴對經銷商依從的影響研究》，華東經濟管理，第22卷第10期。
4. 吳清南、黃憲仁、林建強 (2010)，《經銷商管理手冊－企業成功基因在於銷售通路根深脈廣 (增訂三版) 》，憲業企管顧問有限公司。
5. 于泳泓、陳依蘋 (2004)，《平衡計分卡完全教戰守策》，梅霖文化事業有限公司。
6. 吳嘉玲、李宛怡、陳昵雯、姜俊廷、石弘域 (2008)，《工作，分析了再做：提升工作實力與表現的20項必備分析技術》，易博士出版社。
7. 吳衛傑、王游嵐 (2005)，《基於BSC的經銷商績效測評體系》，商場現代化，總第452期，58-58頁。
8. 中央大學管理學院ERP中心 (2010)，《商業智慧》，滄海書局。
9. Senge, P. M. ( 2007 ) ，《第五項修練：學習型組織的藝術與實務》，郭進隆編譯，天下文化。
10. 劉昱成 (2009)，台灣中小型乳品業者乳品利基市場之研究。東海大學食品科學研究所碩士論文，台中。
11. 李秀麗 (2010)，探討食品飲料業導入決策支援系統之成功因素－以KC公司為例。台灣科技大學管理研究所碩士論文，台北。
網路部份
1. MBA智庫百科(無作者)，《經銷商》，(無日期)2011.04.27，取自： http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86。
2. 楊永華 (2011.04.27)，《中小食企如何重塑管道。全球品牌網》，2011.05.08，取自：http:// www.globrand.com/2011/519557.shtml。
3. MBA智庫百科(無作者)，《魚骨圖》，(無日期)2011.05.27，取自： http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%B1%BC%E9%AA%A8%E5%9B%BE。
4. 維基百科(無作者)，《關鍵績效指標》，(無日期)2011.05.27，取自： http://zh.wikipedia.org/wiki/%E9%97%9C%E9%8D%B5%E7%B8%BE%E6%95%88%E6%8C%87%E6%A8%99。
英文部份
1. Aaker, D.A. (1992), “The value of brand equity,” Journal of Business Strategy, 13 (4), pp.27-32.
2. Andrews, K.R. (1951), “Executive Training by the Case Method, ” Harvard Business Review, September, pp.58-70
3. Chopra, S., Meindl, P. (2007), “Supply Chain Management: Strategy, Planning and Operation,” Third Edition, Pearson Publications.
4. Christopher, M (1992), “Logistics and Supply Chain Management,” Pitman Publications.
5. Christy, R., Gordon O., and Penn, J. (1996), “Relationship Marketing in Consumer Markets,”Journal of Marketing Management,12(1), pp.175-187。
6. Dodds, B.W., Monroe, K.B. and Grewal D. (1991), “The Effect of Price, Brands and Store Information on Buyers, Product Evaluation,” Journal of Marketing Research, 28 (8), pp.307-319.
7. Kumar, N., Scheer, L.K., and Steenkamp, J.E.M. (1998), “Interdependence, Punitive Capability, and the Reciprocation of Punitive Actions in Channel Relationships,” Journal of Marketing Research, 35 (5), pp.225-235.
8. Kumar, N. (2005), “The Power of Power in Supplier-Retailer Relationship,” Industrial Marketing Management, 34 (8), pp.863-866.
9. Landry, L. (1998), “Relationship Marketing : Hype or Here to Stay,”Marketing News , 32 (14), pp.4.
10. Norton, F. (1987), “The Case Theorem and Sub optimization in Marketing Channels,”
Marketing Science, 6 (3), pp.268-285.
11. Olshavsky, R.W., Andrew B.A., and DeAnna S.K. (1995),“The Price-Choice Relationship: A Contingent Processing Approach,” Journal of Business Research, 33, pp.207-218.
12. Wilson, D.T. (1995),“An Integrated Model of Buyer-Seller Relationships,” Journal of the Academy of Marketing Science, 23 (4), pp.335-345.
13. Yin, R.K. (1994), “Case Study Research: Design and Methods,” Second Edition, Sage Publications.

指導教授

何靖遠(Chin-Yuan Ho)

審核日期

2011-7-14

推文