以八階段分析法進行談判策略之個案研究

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姓名

陳裕民(Yu-min Chen) 查詢紙本館藏

畢業系所

工業管理研究所在職專班

論文名稱

以八階段分析法進行談判策略之個案研究

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摘要(中)

台灣產業結構上主要是以中小企業為主，內外資源不豐富的情況下，往往得運用自身的優勢來尋求更佳的利基，所以談判的方法就會更顯得重要。
有鑑於國內研究少將八階段分析法以單一個案方式導入來進行談判，八階段分別是準備、辯論、暗示、提議、配套、議價、結束及簽署等。藉此研究來探討面對未知的談判該如何進行準備，個案公司為國內中小企業，就八階段理論及實際個案公司之運用的案例探討，作為後續研究者之參考。

摘要(英)

Industrial structure in Taiwan primarily consists of many small and medium-sized enterprises (SME). Under limited resources, these small and medium-sized enterprises have to find best niches with their advantages. Therefore, negotiation skill becomes more important.
However, domestic researches with eight-step analysis are rarely introduced to real negotiations. Eight-step analysis included preparing, arguing, signaling, proposing packaging, bargaining, close and sign.
This study tries to investigate how we deal with unknown negotiations. With eight-step analysis, we assess the company’s real negotiation case as the reference.

關鍵字(中)

★ 八階段分析法
★ 談判

關鍵字(英)

論文目次

第一章緒論 ................................................................................................. 1
1.1 前言 ............................................................................................................... 1
1.2 研究目的 .......................................................................................................... 1
1.3 研究動機 .......................................................................................................... 2
1.4 研究範圍 .......................................................................................................... 3
1.5 論文架構 .......................................................................................................... 3
第二章文獻探討 ....................................................................................... 6
2.1 什麼是談判 ...................................................................................................... 6
2.2 談判的類型 ...................................................................................................... 7
2.3 談判的八階分析法 .......................................................................................... 9
第三章談判個案背景簡介談判個案背景簡介 ....................................................................... 23
3.1 談判個案時空背景 ........................................................................................ 23
3.2 C公司背景簡介 ............................................................................................. 23
3.3 Y公司背景簡介 ............................................................................................. 23
3.4 K公司背景簡介 ............................................................................................. 24
3.5 S公司背景簡介 ............................................................................................. 25
第四章 K公司之八階段分析法評........................................................ 26
4.1 準備階段 ........................................................................................................ 26
4.2 辯論階段 ........................................................................................................ 27
4.3 暗示階段 ........................................................................................................ 28
4.4 提議階段以及配套................................................................................ 29
4.5 第二次準備階段 ............................................................................................ 29
4.6 第二次辯論 .................................................................................................... 30
4.7 第三次準備階段告 ........................................................................................ 31
4.8 第三次辯論 .................................................................................................... 31
4.9 第二次暗示階段 ............................................................................................ 32
4.10 議價階段 ........................................................................................................ 33
4.11 結束及簽署階段 ............................................................................................ 33
第五章結論與建議 ................................................................................... 34
5.1 研究結論 ........................................................................................................ 34
5.2 研究貢獻 ........................................................................................................ 34
5.3 後續研究的建議 ............................................................................................ 35

參考文獻

1. 馬誠,莫勒，100種談判致勝的秘訣。
2. 葉柏廷著，決戰談判桌 : 談判、策略與遊戲理論。
3. 黃文雄著，陰謀學入門 = ; 賴青松譯。
4. 李漢良譯，雙贏談判策略。
5. 蔡宗揚譯，談判技巧手冊：生活、工作上不可或缺的知識。
6. 張茂森，如何成為談判高手。
7. 張國忠，商業談判原理與實務。
8. 連明珠譯，商業談判。
9. 劉必榮，談判聖經。
10. 謝瑤玲譯，談判的技巧。
11. 戴照煜，談判‧談判。
12. 高韓(Cohen.H.)著; 謝瑤玲譯談判的技巧。
13. 鄧東濱，談判手冊。
14. 葉柏廷，決戰談判桌。
15. 劉必榮，談判藝術。
16. 劉必榮，談判無所不在。
17. 湯明哲，策略精論。

指導教授

許秉瑜

審核日期

2013-1-28

推文