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紀元昭(Yuan-Chao Chi)
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| 論文名稱 |
中國食品類經營管理之模式
肉乾類食品製造業大陸經銷商網路建立之探討
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| 摘要(中) |
在當今全球經濟化快速發展的時代下，由於中國大陸對台商各項優惠投資和獎勵政策的吸引、土地租金的便宜、薪資的低廉、我國赴大陸投資政策的鬆綁以及地廣人多、資源豐富等有利條件的經營環境裏，再加上兩岸相近的語言、文化、風俗民情等有利因素，成功的締造了台商不斷從台灣本土轉移投資至中國大陸發展之契機。
本案的研究是針對中國大陸某台商肉乾製造廠商A公司在中國大陸經營10年來、面對有關各區域經銷商管理上的變革歷程史，A公司經營先期由於對當地的經營環境、勞動法規、人力資源、員工工作價值觀、人文法律等未能徹底明暸，投資初期付出不少慘痛代價，如今經過A公司的同意，願意提供經銷商管理通路上的一些實務心得做為本研究和論文撰寫的相關內容，本研究學生的主要探討方向為；一、如何遴選區域經銷商的有效方案。二、如何有效規範考核區域經銷商的執行方案。三、如何控管貨款回收要訣的方案。四、在物流快速發展下，研究區域經銷商未來從業之具體建議。
經本人一年多來在A公司實務參與，收集相關研究資料，詳細撰寫本論文內容如以後各章節之撰文。 |
| 關鍵字(中) |
★ 優質產品
★ 產業
★ 波特五力模型
★ 市場份額客戶 |
關鍵字(英) |
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| 論文目次 |
第一章 緒論 1
1.1研究動機與背景 1
1.2研究目的 2
1.3研究方法與設計 3
1.4研究限制 4
1.5論文章節架構 4
第二章 文獻探討 6
2.1中國大陸市場研究之相關文獻 6
2.2台商投資中國大陸動機之相關文獻 7
2.3中國大陸內銷通路對策之相關文獻 9
2.4台資企業在中國大陸本身有著潛在風險之相關文獻 11
2.5中國大陸促銷方式與購買意願之相關文獻 13
2.6中國製造商策略規劃及中間商權力分配和通路之相關文獻 13
2.7中國大陸零售通路和經銷商評等之相關文獻 18
2.8管理風格內函之相關文獻 20
第三章 中國大陸肉乾食品類市場之分析 24
3.1中國大陸食品產業概論 24
一、大陸食品產業現階段發展方向 24
二、大陸食品產業未來發展方向 27
3.2中國大陸肉乾類食品產業分析 28
3.3中國大陸主要肉乾製造廠簡介 33
3.4中國大陸肉乾主要經銷市場之分析 39
第四章 「A」公司介紹 52
4.1「A」公司內部管理分析 52
4.2「A」公司內部管理改革措施 55
4.3「A」公司經銷商通路開發之考量因素 61
第五章 上海地區肉乾類食品業連鎖通路之分析 68
5.1建立上海地區肉乾類食品業連鎖通路之方式 68
5.2連鎖經銷商通路之分類和佈局 69
第六章 中國大陸肉乾類食品經銷商網路建立之策略分析 76
6.1經銷商評估標準之建立 76
6.2經銷商合約內容之探討 83
6.3經銷商年度行銷計劃之控管與考核 84
6.4對經銷商進貨和商品訂價策略管理 94
6.5經銷商促銷方案之探討 109
6.6 管理經銷商之策略 116
6.7經銷商貨款回收管理 118
6.8經銷商資訊管理之探討 126
6.9經銷商竄貨行為之管控 135
第七章 中國大陸經銷商未來發展趨勢之探討 141
7.1輔銷所設制之探討 141
7.2經銷商業務創新之道 148
7.3 經銷商定位之分類 151
7.4經銷商轉型策略之分析 159
第八章 結論與建議 168
8.1研究結論 168
8.2研究建議 170
附錄一：「零售業賣場商業通訊錄」 172
附錄二：「A」公司和區域經銷商年度合約內容範本 178
參考文獻 184
一、國內文獻 184
二、國外文獻 190
圖 目 錄
圖1-1 本論文設計架構圖 5
圖3-1 產業結構五力分析模型 30
圖3-2 2004年上半年休閒魚(肉)製品銷售額市場佔有率 38
圖3-4 大賣場供應商費用承擔排名 42
圖3-5 超市供應商費用承擔排名 43
圖3-6 便利店供應商費用承擔排名 44
圖3-7 大賣場信用得分排名 45
圖3-8 超市信用得分排名 45
圖3-9 便利店信用得分排名 46
圖3-10 大賣場內部管理得分排名 47
圖3-11 超市內部管理得分排名 47
圖3-12 便利店內部管理得分排名 48
圖3-13 大賣場總體滿意得分排名 49
圖3-14 超市總體滿意得分排名 49
圖3-15 便利店總體滿意得分排名 50
圖4-1 「A」公司的營銷管理黑箱作業流程圖 55
圖4-2 2002~2003年「A」公司營銷組織再造方案圖 60
圖5-1 工具VS（價值鏈）走勢模型圖 73
圖6-1 「A」公司簡單的產業鏈（流通部分） 85
圖6-2 產品預算編制 90
圖6-3 庫房庫存品排列方式 100
圖6-4 資訊系統支援下的工作方式 133
圖7-1 輔銷所組織架構圖 142
圖7-2 物流型經銷商 153
圖7-3 通路分銷型經銷商 154
圖7-4 品牌策略型經銷商 155
圖7-5 良性迴圈 158
表 目 錄
表3-1 中國肉乾製造業廠商市場佔有率分析表 36
表3-2 2003年商業零售行業內資外資企業力量對比 40
表3-3 2003年底上海部分大賣場行業現狀分析 41
表4-1 總公司、大區、辦事處職責區分 57
表4-2 「A」公司四個專業營運小組職掌 58
表4-3 新舊組織體系差別 59
表4-4 「A」食品有限公司經銷商經營狀況考核表 64
表5-1 上海零售連鎖業態分類和佈局 70
表5-2 漏斗型管理風格與啞鈴型管理風格比較 71
表5-3 零售業和供應商合同基本框架 72
表6-1 「A」公司某區域新經銷商評估表 77
表6-2 可口可樂經銷商評估表 82
表6-3 費用收支管理表 88
表6-4 零售終端價格簡易計算方式 90
表6-5 次年費用缺口簡易計算方式 91
表6-6 ABC動態庫存量計算方式 98
表6-7 商品類別訂價方式分析 108
表6-8 線下市場推廣活動表 113
表6-9 銷量浮動評估表 114
表6-10 零售終端靜態資訊 129
表6-11 零售終端動態資訊構成 132
表7-1 傳統的經銷商評價體系 156
表7-2 專業化經銷商的評價體系 156 |
| 參考文獻 |
一、國內文獻
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60.Russell S. Winer 著，陳光榮編譯，(2000)，行銷管理，學富文化。 |
| 指導教授 |
滕曉雲(Hsiao-Yun Teng)
|
審核日期 |
2005-7-2 |
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