壽險業務人員之教育訓練對工作績效之影響-以某壽險公司為例

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劉心美(Hsin-Mei Liu) 查詢紙本館藏

畢業系所

人力資源管理研究所在職專班

論文名稱

壽險業務人員之教育訓練對工作績效之影響-以某壽險公司為例
(A study of the correlation between training and work performance)

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摘要(中)

本研究主要探討壽險業務人員工作績效與教育訓練之相關性；瞭解不同背景業務人員在受過教育訓練後，對於其保險專業知識、工作態度、行銷技巧及工作習慣之提昇與改善是否有幫助，進而影響其工作績效。據此，企業可透過一系列有計劃之教育訓練來提高業務人員產能及定著率。研究內容包含下列各點：一、瞭解壽險業務人員對於教育訓練成效之認同度以及人口統計變項與工作績效評核結果的次數分配狀況。二、探討不同背景業務人員的工作績效評核結果的人數分佈之差異分析。三、瞭解壽險業務人員之不同的教育訓練成效認同度對於其工作績效評核結果的人數分佈之影響。
本研究的結果如下：一、業務人員的職級愈高，年齡愈大，年資愈深或工作
時間愈長，則其每月平均保費收入與每月承保件數皆愈高，但其中的年齡變項在50歲以上時，其業務人員的每月平均保費收入較高之人數反而降低。二、年資在兩年以下的業務員有50%的人數之上季責任額達成率未達60%，但是年資在2年以上者，其上季責任額達成率未達60%的人數只剩20%左右。三、對於教育訓練成效認同度低的業務人員，其每月平均保費收入和每月承保件數二方面的績效評核結果愈低的人數分佈較多。相反的，對於教育訓練成效認同度高的業務人員，其每月平均保費收入和每月承保件數二方面的績效評核結果愈高的人數分佈較多。四、教育訓練成效的認同度高低並不會明顯地影響業務人員的上季責任額達成率之人數分佈。

摘要(英)

The objective of this study is to verify a correlation between training and work performance. Work performance was measured using the following three factors: (1) Monthly average FYP (First Year Premium); (2)Insurance contracts sold per month; and (3)Last quarter’s sales achievement rate cash value of contracts sold
The subjects of this study were approximately 200 agents randomly selected from a branch office of a life insurance company located in Chung-li, Northern Taiwan. The statistic methods we used are Chi square and frequency distribution.
According to our study, the final conclusions are listed below:
1. For those older, long service or higher positions of agents in the company, their financial results were mostly better than the younger and short service agents’ work performance with lower positions. However, when the ages of the agents were higher than 50, then their work performance became worse than before.
2. The financial results for the agents with long working hours (more than 6 hours per day) were much better than the others with short working hours.
4. The financial results were mostly better for the agents reporting a high satisfaction rate for the company’s training program, than the agents reporting low satisfaction rates.

關鍵字(中)

★ 工作績效評核結果
★ 教育訓練成效

關鍵字(英)

★ Training
★ KASH
★ work performance

論文目次

第一章、緒論 1
第一節、研究背景與動機 1
第二節、研究目的 2
第三節、名詞解釋 3
第四節、研究限制 4
第二章、文獻探討 5
第一節、教育訓練的相關文獻 5
第二節、壽險業務人員績效 19
第三節、壽險業教育訓練對績效影響之相關實證研究 22
第三章、研究設計與方法 25
第一節、研究流程與架構 26
第二節、研究假設與資料分析方法 28
第三節、問卷設計 33
第四節、研究對象與個案公司簡介 35
第五節、問卷發放與回收情形 36
第四章、研究結果與分析 37
第一節、樣本結構分析 37
第二節、教育訓練成效的意見傾向描述與各構面平均值統計 41
第三節、量表之信度與效度分析 45
第四節、不同背景壽險業務人員的工作績效評核結果分佈之差異分析 47
第五節、壽險業務人員之教育訓練成效之認同度對於其工作績效評核結果分佈之影響分析 58
第六節、比例分析 62
第七節、研究結果 64
第五章結論與建議 67
第一節結論 67
第二節建議 69
參考文獻 73
附錄 - 問卷 76

參考文獻

一、中文文獻
1.2. 方玫文，壽險市場概況，財團法人保險事業發展中心， 2004 年。江玫君，業務員人口與心理特徵對績效的影響，東海大學企業管理研究所碩士論文，1991 年6 月。
3. 李誠，人力資源管理的十二堂課，天下文化出版社，2002年。
4. 李耀宗，教育訓練與業務績效之相關性研究~以宜蘭地區壽險業從業人員為例，南華大學管理研究所碩士論文，2002 年1 月。
5. 馬龍驊，訓練方式對員工績效能力的影響-以某壽險公司為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文，1998 年6 月。
6. 許文奇，需求、領導與業務員績效關係之研究，國立台灣大學國際企業學研究所碩士論文，1994 年6 月。
7. 郭文德，保險業的行銷管理，雅登出版社，1989 年。
8. 陳必旺，壽險業務員之適性條件、教育訓練與績效評估關係之分析，淡江大學企業經營研究所碩士論文，2004 年6 月。
9. 陳建光，企業教育訓練與員工生涯發展之關係研究~以IC產業為例，國立臺北科技大學技術及職業教育研究所碩士論文，2000 年6 月。
10. 陳國嘉，如何做好員工教育訓練—企業人手冊9，初版，台北：遠流出版社，1991 年。
11. 陸瑞瑾，台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文，2000 年6 月。
12. 曾真真、陳聰賢，論壽險業外勤教育訓練制度，壽險季刊第113 期，頁69-82，1999 年9 月。
13. 黃英忠，人力資源管理，初版，台北：華泰書局，1997 年。
14. 黃誌瑩，教育訓練制度規劃之個案研究~以K公司為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文，2001 年6 月。
15. 楊濱燦，銷售人員訓練與績效關係之研究—以壽險服務業為例，亞太管理評論第三卷第一期，頁73-81，1998 年。
16. 蔡美賢，銷售人員訓練方式與組織績效之關係研究—以企業文化為干擾變項，淡江大學管理科學研究所碩士論文，1994 年6 月。
17. 鄭志凱，人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究~以某壽險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文，2002 年6 月。
18. 黎守明，業務訓練講師技巧指引，蓋登氏管理顧問有限公司，2000年11月。
19. 謝耀龍、楊凌玉、陳怡賓，台灣壽險業務員教育訓練現況剖析，壽險季刊第120 期，頁6-36，2001 年6 月。
20. 鐘友健，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢甲大學保險研究所碩士論文，2003年6 月。
二、英文文獻
1. Bagozzi, Richard P. (1978), Salesforce Performance and Satisfaction as a function of Individual Difference, Interpersonal, and Situational Factors, Journal of
Marketing Rearch, Vol. 12, pp.517-522.
2. Churchill, G. A., N. M. Ford, S. W. Hartley, and O. C. Walker (1985), The
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Marketing Research, 22, pp.103-118.
3. De Cenzo, D. A., and S. P. Robbins (1996), Human Resource Management, 5th ed.,
New York: John Wiley & Sons, Inc.
4. Evans, M. G. (1974), Extension of a Path-goal Theory of Motivation, Journal of
Applied Psychology, 59, pp.172-178.
5. Gary Dessler (2000), Human Resource Management, Prentice Hall International, pp.248-290.
6. Irwin L. Goldstein & J. Kevin Ford (2002), Training in Organisations, Thomson Learning, Inc., pp.34-83.
7. John B. Miner & Donald P. Crane (1995), Human Resource Management, Harper Collins College, pp.386-426.
8. Raymond A. Noe (2003), Employee Training and Development, McGraw-Hill Company, , pp.105-141.
9. Raymond A. Noe, John R. Hollenbeck, Barry Gerhart, Patrick M. Wright (2003), Human Resource Management, McGraw-Hill Company, pp.248-273.

指導教授

鄭晉昌(Joseph Jehng)

審核日期

2006-7-10

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